【干货】顶尖销售牛人的实战心法,让转化率提升10倍的秘密

玄微阁 27天前 43

工作中,我接触过很多销售牛人,本文汇聚了数十位销售高手的实战心得,我选其共性的部分,然后融入了自身的经验加以提炼,现分享给大家,以下我说的都是实战干货,建议收藏。


首先我们要明白一点,客户本质上并不关心你的产品,他最关心的是自己的需求!别上去就说自己的产品如何如何好,弄得就像商场中自说自话的低端导购,客户能不被你吓跑吗?想成为销售高手,您需要做到以下三点:

第一点:从心理层面转变角色,在主场中主导。

客户不希望遇到骗子,但也不希望碰到傻子,客户喜欢的是可以真正帮自己解决问题的人。所以,您不要把自己看得过于卑微,每个客户的背后,都有一个还没解决的问题,他需要的是能够提供合理方案的专家顾问。您是在帮人解决问题,现在是别人有求于你,您那么卑微干嘛呢?


所以您首先需要从心理上转变自己的角色定位:在销售所处的主场领域,你应该是客户的顾问和解决问题的专家,他们处于认知弱势,而且有求于你。

再者,您要不断学习,将自己打造成领域内的专家。销售面临的场景是多样化的,您要学会结合客户的现状、环境、需求来设计对应的解决方案。如此你才具备应对不同客户的能力,这是达成信任的基础。


同时,你要始终保持自己的专业形象,以及必要的威严。无论何时,要让思路放宽,但表面不要过于随意,记住,良好的印象有助于维持彼此间的信任,必要的距离更有助于最终的成交。

要自信,不自信者人不信强大的底气会让你自然流露出强大的影响力,如此,你才会散发出让对方信服的气场,才具备成交的基础。人的气场是一种很神秘的东西,很多时候,当您的气场足够强大,甚至不用说话,就能把问题解决。关于气场这个话题,我们后续会给大家专门分享,感兴趣的话,您可以关注我们。


第二点:在主场当中成为专家,从痛点中切入。

若您找不到痛点,不能激发客户对您的依赖,那一切都将免谈。销售这个领域,鱼龙混杂,专业以及理念会成为你的核心竞争力。销售技巧很多,但我们不能过于追求技巧,那都是表层的东西,高手之所以是高手,在于自己思维理念的契合本质

我们要知道,每个客户背后都存在问题与需求,商机源于帮别人解决痛点问题。试想,您若自身都不专业,又怎么能帮别人解决问题呢?作为一个销售人,您要时刻准备着。我们要清楚地知道客户的痛点需求在哪里,您能降维打击的优势在哪里?


你要时不时地问自己几个问题:顾客聚集在哪里?他们最需要什么?顾客最看重的那个点是什么?我们的产品或者服务有哪些?该如何切入痛点满足顾客的需求?等等客户最关心的话题,将这些问题融入您的思想,您就具备了专家的条件。

切记,在不了解顾客需求的时候,不要硬着头皮推。若您想赚钱,就要暂时抛开功利心。一个人,若控制不了自己的欲望,就会急切,急切就会忽略用户的需求、自说自话,从而陷入异议与解释当中,最后丧失主动,并且不符合专家顾问形象,让客户不再相信你。


所以,回归简单,用心经营,回归到给用户解决问题这个最基本的出发点。说真话、办实事,只有最真、才不用掩饰,只有最专业、您才能最真,只有抓住痛点、您才能真正深入人心并获得信任。

第三点:旁征博引中成为知己,从共鸣中成交

若一件事跟当事人八竿子打不着,那自然难以建立真正的联系。跟人打交道,要尽量丰富自己的知识体系,物以类聚,人以群分,广泛的知识面必不可少。在必要的时候,我们可以随时切入对方的频道,与其共鸣,共鸣才能共舞,共舞才能更快地从痛点中切入,从而获取信任与好感。记住,信任是成交的前提,实力是成交的基础


说到这里,我们来总结一下,真正的销售高手,都是将专家角色融入了整个销售流程

首先,他们会把自己的专业与客户的痛点结合,诊断目标客户的问题在哪里?然后考察实际场景,锁定痛点问题,寻找最佳切入方案。

其次,针对目标客户,不打无准备之仗,提前收集竞品信息和客户本身相关的信息,抓住客户痛点问题,提前设计并演练拜访客户时用的初步解决方案。

再次,以专家顾问角色关心回访,必要的时候,不仅仅会解决业务问题,若有可能,也会作为客户的私人顾问辅助决策,让客户形成依赖,顺势推进成交进度。


这就是顶级销售高手的实战心法,整体来说可用24个字概括:身处主场、以势夺人;切合痛点,出奇制胜;同频共振、顺势成交。

古人说:上人用道,中人用术,下人用力。对于我们每个人来讲,我们的思想、理念、专业、就是道,我们做事的方法、策略、即为术,我们要学会以道驭术、以术发力、统筹上中下,即可游刃有余、圆融无碍,这就是我们的天命所归、这就是我们的价值所在。


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